Sviluppo commerciale di aree per nuove costruzioni
Il mio approccio consulenziale prevede di unire l’analisi di mercato, la visione di lusso e la massimizzazione del valore per l’investitore/costruttore.
L’obiettivo è trasformare il terreno in un progetto desiderabile prima ancora che inizi la costruzione.
Ecco la mia strategia per lo sviluppo commerciale:
- Sviluppo della visione strategica attraverso una Due Diligence ed una Analisi di Fattibilità del progetto. (Prima di vendere il lotto, bisogna vendere il progetto che può nascere su quel lotto).
- Occorre verificare la destinazione urbanistica (Piano Regolatore, PGT, etc.), gli indici di edificabilità (volume massimo), i vincoli esistenti (paesaggistici, archeologici, idrogeologici) e gli oneri accessori.
- Occorre il Certificato di Destinazione Urbanistica (CDU) aggiornato.
Capisco cosa vuole il mercato: tipologie richieste, prezzi di vendita (analisi degli sviluppi immobiliari delle vicinanze con le medesime caratteristiche). Sulla base delle “aspettative del mercato” occorre produrre uno studio di fattibilità preliminare cioè layout concettuale ed una stima preliminare dei costi di costruzione, producendo un concept di sviluppo che dia un nome e un’identità al futuro progetto (branding).
Al fine di rendere comprensibile e visibile occorre predisporre rendering e visualizzazioni 3D realistiche e di altissima qualità del progetto ideale (la Villa modello, l’Attico modello.
Se necessario, è opportuno predisporre un dossier economico-finanziario per eventuali Investitori che dimostri in modo chiaro:
- Costo di Acquisto del Terreno + Oneri.
- Costo Stimato di Costruzione Totale.
- Ricavi Previsti dalla Vendita Finale (prezzi al mq per tipologia).
- Margine di Profitto Potenziale (ROI).
Occorre organizzare incontri privati e riservati in loco (o in ufficio) con i potenziali acquirenti, utilizzando il Dossier per proiettare il futuro cash flow dell’operazione, attraverso la valorizzazione del Valore Aggiunto, la velocità di approvazione, il posizionamento del prezzo.
Ritengo che la vendita non debba essere basata sui metri cubi, ma sulla proiezione finanziaria e sul rischio minimizzato che offro al costruttore, presentando un progetto chiavi in mano per il successo, nel segmento individuato, dell’operazione.
